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廣西涂料市場:時移境易 經銷商探尋新機

瀏覽次數: 日期:2016年5月10日 17:46

    廣西位于中國華南地區西部,從東至西分別與廣東、湖南、貴州、云南接壤,南瀕北部灣、面向東南亞,西南與越南毗鄰,是西南地區最便捷的出海通道,在中國與東南亞的經濟交往中占有重要地位。然而如此舉足輕重的地理位置其優越性卻并沒有讓本地的涂料市場有所受益,市場環境該不景氣依然不景氣,競爭環境該激烈還激烈,經銷商該經營困難的仍然在困境中掙扎。
    時移下,經銷商的層次差距越來越大
    “經銷商的三種層次:‘猴’得住價格,‘猴’得住質量,‘猴’年服務更提升,更多的折扣產品等您來選擇。”這是記者在北部灣地區看到的經銷商對消費者的銷售承偌。而在信息化爆炸的年代,隨著終端化、售前化、專業化、規范化、品牌化運作的發展和流行,涂料經銷商之間的層次和差距也越來越明顯。
    在如今的建材市場上,可以看到,一些經銷商還是以做市場為主,凡事都親力親為——見客戶,開發縣、鄉鎮分銷商,把自己累得要死,結果卻不盡人意,銷售量和產品知名度更是沒有什么起色;有另一部分經銷商則是通過新興渠道(電商、網絡)和傳統渠道(裝飾公司、地產公司、門市零售等)的運作,在每年的年末,就把來年的目標、各類客戶的需求和服務流程做詳細的計劃,決策團隊(董事長、總經理、市場總監)、前線團隊(產品推廣、加盟商開拓、店面門市管理)、后勤團隊(物流、倉儲、財務、進出材料管理)分工明確、結構嚴謹,用各種方式贏得了客戶和消費者的信任和認可,成功地使更多的人成為產品的消費群體;也仍然有一類經銷商死守店面,得過且過,導致業績一年不如一年,最后不得不面臨退出市場的窘境。
    一直以來,由于涂料經銷門檻低,對經銷人員要求不高的特性,使得涂料經銷商的層次良莠不齊。然而在涂料行業發展的黃金時期,因為大家都有錢賺,所以知識儲備的多少和個人素質的高低對經銷商群體的影響不大。但隨著經濟的發展和行業標準的完善,涂料行業對經銷商的專業技能、綜合素質的要求也隨之大幅提升?,F在的涂料終端市場上,不僅需要經銷商全心的投入,在平時日積月累積攢經驗,還需要經銷商有主動學習的能力、快速的市場應變能力和超強的接受新事物的能力,這樣才能真正實現厚積薄發。
    而涂料經銷商想要擺脫掙扎在最低層次的狀態,進入更高層次的狀態,有更大的發展,就要在經營過程中做好以下的工作:
    1、多學。再高超的理論也很難在較短時間內轉化為現實的“生產力”,因此,這就需要經銷商在經營時,拋棄“眼高手低”、“好高騖遠”的不切實際想法,以歸零的心態去進行深入地學習:向廠家學習。學習廠家的文化和管理制度、學習企業的發展史、壯大史,學習自己代理的產品的相關知識、生產知識,學習競品企業好的策略與方法等;向經銷商同行學習。認真揣摩一些優秀經銷商獨特的思路,以及良好的人際關系即人脈的建立技巧等等。
    2、多看。在操作市場時,一定要發揚多看的良好習慣。多看,不僅要能見機行事,見縫插針地幫助分銷客戶去做一些事情,從而贏得客戶的歡迎與好評,還要多看同行經銷商操作市場的成功方法,多看市場流行趨勢和行業競逐的熱點,通過多看,經銷商可以少走彎路,做事可以有的放矢,從而可以贏得更多的把控市場的機會。
    3、多練。多學、多看,其實最終都是為了多練,學以致用。怎么練,先去模仿和復制。將一些好的市場開拓和發展模式變成自己的東西,但不能照抄照搬。同時,結合方案的實際運行情況,適時進行必要的調整與修訂,最終形成自己的操作體會與感悟,為自己摸索出一套適合自己的市場擴張的模式。
    其實,成功很簡單,就是復雜的事情簡單化,簡單的事情正確做,正確的事情重復做。
    而經銷商是否能站穩腳跟,進而取得長足發展的關鍵,就取決于其能不能多學、多看、多練,只有做好了以上幾點,才能走出困局,更好地步入新的發展階段。
    境易下,經銷商的重心是贏回市場份額
    近幾年,大環境不景氣,市場戰火味十足,各種價格戰、產品戰、品牌戰從未停歇。夾在其中的經銷商為了不被淘汰出局,不僅要防范競爭對手的突然襲擊,還要想盡辦法降低成本保利潤,生存環境可謂艱難。
    面對這樣的市場現狀,梧州、賀州二地的涂料經銷商主動出擊,大手筆的優化了自己的經營戰略。在產品銷售上,走專業化、精細化之路,實施優化管理,對各種產品進行優化,并深入了解市場和消費者的需求,準確抓住現在年輕人工作壓力大,希望室內裝飾是一種溫馨浪漫感覺的心態。在裝修上,力求外觀、色彩和整體效果搭配統一,給消費者提供高品質的美感。在服務上,更完善、更專業,工藝上也更精細。他們強調:“這樣才能有效地留住年輕的消費者,擴大我們的消費群體。”
    另一方面,隨著消費者審美價值觀念的改變,他們在裝飾方面的品味也在不斷提高?,F如今高端消費者對產品本身的關注,直接影響他們對品牌的影響力和評價,因此,優質而又有特色的產品是打開消費者心靈的一把鑰匙。
    在柳州河西建材市場,從去年底開始,水性科天、鄧恩涂料、巴德士藝術涂料、格式文化等等品牌,都以專業產品體驗館形式將高大上的產品品質展示給消費者。通過記者對在此類體驗館消費的消費者在選擇產品過程中的觀察,發現這些高端消費者的自我性非常強,具體體現在他們購買時的隨性和理性,他們對品牌的挑選,不會為了顯示自己的財富只買一線品牌,而是選擇在色彩、環保以及整體涂裝效果方面都符合自己品味的產品。
    面對消費者的這些改變,經銷商要長期立足于當地市場,贏回市場份額,也需要變得理性和眼光長遠。要注重經營內涵和底蘊的打造,在代理品牌的產品品質、店面形象、專業知識、售后服務上做到極致和完美,才能贏得高端消費者的信賴和選擇。
    如今涂料企業的渠道下沉策略,讓經銷商們面臨抉擇——究竟代理哪個品牌好?導致很多經銷商頻繁換品牌,不僅增加了經營的風險,還對經銷商的信譽產生了極其不良的影響。因此,經銷商要時時刻刻為自己“充電”,增加專業知識,在做品牌的經營調整時,根據當地市場的消費水平,理性地選擇適合的代理品牌。
    在經過充分的前期考察并選擇了某個代理品牌后,一定要在店面形象上多下功夫。不但需要按照廠家的規定做好店面設計、裝修,還要根據當地的消費水平,選擇好店面的樣品,做出合理的報價。此外,店面的整體效果要給顧客帶來與眾不同的感覺,能吸引顧客眼球。通過良好的店面形象提升產品的形象及品牌附加值,從而提高顧客對產品的期望值,培養顧客的好感。
    此外,銷售人員的專業性對經銷商的經營至關重要,導購的每句話都關系著定單的成功與否。所以,經銷商在為自己充電的同時,要培養自己的銷售人員。要對其進行專業培訓,深入挖掘產品賣點。如果導購對經銷商所經營的產品不了解,就不能很好地抓住顧客的消費需求,不能在顧客心中樹立專家形象。
    當然,想要實現最終的盈利,經銷商除了需要做好店面的銷售外,還要維護好與消費者之間的關系,樹立良好的口碑,以此擴大自己的人脈關系,形成龐大的人脈網絡,提高自己的銷售業績。更重要的是,在市場不景氣的大環境下,涂料行業的經銷商應該做到在逆境中尋求商機,找到自己的盈利點,將自己的店面更好地經營下去。

所屬類別: 行業動態

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